≫≫≫【UberEats】料理を配達して副収入を獲得【今すぐ登録】≪≪≪

第9回:丁寧な対応で相手の信頼を得る

<<<第8回目 お客様からお申し込みをいただくまでの流れ【不動産会社の営業活動】編

記事のポイント

  • 「宅地」と「建物」の定義を明確にすることで、宅建業の範囲を把握することができる。
  • 宅地と建物の定義は、それぞれ「宅地建物取引業法」「不動産登記法」に書かれている。

信頼関係の構築からスタート

広告を出すなどして集客すると、電話などで問い合わせが来るようになります。このとき、最も大切なことは、対応や言葉遣いが丁寧であることです。営業担当者の対応次第で、電話をかけてきた相手から信頼を得られるかどうかが決まります。信頼が得られたら、相手が買い手であれば購入理由や予算、売り手であれば売却理由など、相手のニーズを聞いてみましょう。ニーズを知らなければ、適切な情報を提供することはできません。

ニーズヒアリング

ニーズヒアリング

ヒアリングの必要性

条件を整理しておくことが大切です。

もちろん、相手のニーズをすべて満たすことは難しい。そこで、条件を整理し、外せないポイント(絶対条件など)と妥協できるポイント(そこまで優先しなくてもよい条件など)を選別することが必要である。例えば、買い手のニーズが曖昧だと、いくら物件を見ても自分に合った物件は選べません。気になる物件の駅からの距離や価格が60点でも、絶対条件の間取りが80点以上と満足度が高ければ、合計点が70点近くになり、「買ったほうがいい物件」と判断できる。条件を整理しておくことで、自分に合った物件が見つかったときに、すぐに購入の判断ができるようになります。

残債

住宅ローンの残高のこと。残債が売却価格を上回る場合、不足分のお金を借り入れる必要があるため、ヒアリングが必要です。

見込み客をタイプ別に分類する

問い合わせに対する対応は、お客様の状況によって異なります。すでにお客様の条件が整理されている場合は、すぐにご紹介しても問題ありませんが、そうでないお客様の場合は、条件の整理が優先されます。問い合わせ先をタイプ別に分類し、タイプごとに提供する情報を変えてみましょう。

見込み客のタイプ

タイクツマッカートニー 不動産投資 ブログ

大切なのは、DタイプからCタイプ、CタイプからBタイプ、AタイプからDタイプと条件を整理してタイプを変えながら、それぞれのタイプに興味を持ちそうな情報を提供することであり、それぞれのタイプに適した情報を提供しなければ、しつこい営業マンと思われるだけである。

おわりに

  1. 一番大切なのは、「丁寧な言葉遣い」です。
  2. 相手のニーズを理解することで、必要な情報を提供することができる。
  3. 見込み客を4つのタイプに分類する。

>第10回 良い不動産会社の見分け方