<<<第8回目 お客様からお申し込みをいただくまでの流れ【不動産会社の営業活動】編
記事のポイント
- 「宅地」と「建物」の定義を明確にすることで、宅建業の範囲を把握することができる。
- 宅地と建物の定義は、それぞれ「宅地建物取引業法」「不動産登記法」に書かれている。
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信頼関係の構築からスタート
広告を出すなどして集客すると、電話などで問い合わせが来るようになります。このとき、最も大切なことは、対応や言葉遣いが丁寧であることです。営業担当者の対応次第で、電話をかけてきた相手から信頼を得られるかどうかが決まります。信頼が得られたら、相手が買い手であれば購入理由や予算、売り手であれば売却理由など、相手のニーズを聞いてみましょう。ニーズを知らなければ、適切な情報を提供することはできません。
ニーズヒアリング
ヒアリングの必要性
条件を整理しておくことが大切です。
もちろん、相手のニーズをすべて満たすことは難しい。そこで、条件を整理し、外せないポイント（絶対条件など）と妥協できるポイント（そこまで優先しなくてもよい条件など）を選別することが必要である。例えば、買い手のニーズが曖昧だと、いくら物件を見ても自分に合った物件は選べません。気になる物件の駅からの距離や価格が60点でも、絶対条件の間取りが80点以上と満足度が高ければ、合計点が70点近くになり、「買ったほうがいい物件」と判断できる。条件を整理しておくことで、自分に合った物件が見つかったときに、すぐに購入の判断ができるようになります。
残債
住宅ローンの残高のこと。残債が売却価格を上回る場合、不足分のお金を借り入れる必要があるため、ヒアリングが必要です。
見込み客をタイプ別に分類する
問い合わせに対する対応は、お客様の状況によって異なります。すでにお客様の条件が整理されている場合は、すぐにご紹介しても問題ありませんが、そうでないお客様の場合は、条件の整理が優先されます。問い合わせ先をタイプ別に分類し、タイプごとに提供する情報を変えてみましょう。
見込み客のタイプ
大切なのは、DタイプからCタイプ、CタイプからBタイプ、AタイプからDタイプと条件を整理してタイプを変えながら、それぞれのタイプに興味を持ちそうな情報を提供することであり、それぞれのタイプに適した情報を提供しなければ、しつこい営業マンと思われるだけである。
おわりに
- 一番大切なのは、「丁寧な言葉遣い」です。
- 相手のニーズを理解することで、必要な情報を提供することができる。
- 見込み客を4つのタイプに分類する。
